Não é difícil entender por que o marketing de mídia social é frequentemente associado ao universo B2C. Há muitas aplicações populares para marcas de consumo utilizando essa abordagem, desde influenciadores de celebridades no Instagram até concursos no TikTok e além.
Mas não se engane: o marketing de mídia social pode ser extremamente eficaz no B2B, ajudando os profissionais de marketing a impulsionar a conscientização, construir comunidade, estabelecer credibilidade e muito mais. Para gerar esses resultados, é crucial abordar da maneira correta.
O marketing de mídia social B2B exige mais do que apenas postagens ocasionais na conta da marca. É necessário uma estratégia bem pensada, fundamentada em pesquisa, planejamento e otimização contínua.
Um plano de sucesso em 8 passos
1: Mergulhe na Pesquisa de Público
Como em qualquer plano de marketing, o primeiro passo é garantir que você conheça seu público. Entender seu público-alvo — seus dados demográficos, interesses, pontos de dor e comportamento nas mídias sociais — é uma base firme para construir um plano de sucesso.
Comece atualizando suas personas de comprador que representam seus clientes ideais. Considere fatores como cargo, indústria, tamanho da empresa, desafios que enfrentam e metas que desejam alcançar. Isso ajudará a personalizar seu conteúdo e mensagens para ressoar com as necessidades e preferências específicas deles.
Você também pode obter dados de sua base de clientes existente, análises do site e análises de mídia social para obter insights mais profundos sobre o comportamento e as preferências do seu público. Identifique quais plataformas seu público frequenta e que tipo de conteúdo eles mais interagem.
Finalmente, analise seus concorrentes nas mídias sociais para ver o que eles estão postando e quais postagens ressoam mais com o público deles. Identifique lacunas no mercado que sua marca pode preencher e oportunidades de diferenciação.
2: Selecione e Priorize Canais
Sua marca deve estar no TikTok? Você precisa de uma estratégia para o Instagram? Deve postar vídeos curtos no YouTube, assim como no LinkedIn?
As respostas variarão dependendo de onde seu público está. É melhor postar conteúdo mais adequado em menos canais do que se espalhar muito, postando em todos os lugares. Siga estas etapas para descobrir quais canais se alinham melhor com seus objetivos e público-alvo.
- Entenda as capacidades da plataforma: Familiarize-se com os recursos e capacidades de cada plataforma de mídia social. Considere fatores como dados demográficos do público, formatos de conteúdo suportados e mecanismos de engajamento disponíveis.
- Alinhe com as preferências do público: Escolha plataformas frequentadas pelo seu público-alvo. Por exemplo, o LinkedIn é frequentemente a plataforma preferida para profissionais B2B, enquanto plataformas como X e Facebook também podem ser relevantes dependendo da sua indústria e demografia.
- Considere a adequação do conteúdo: Avalie se o conteúdo que você planeja compartilhar se alinha com o formato da plataforma e as expectativas do público.
- Priorize recursos e esforço: Gerenciar múltiplos canais de mídia social pode ser desgastante mesmo para a equipe de marketing mais eficiente. Priorize canais onde seu público é mais ativo e onde você pode obter o maior impacto.
- Monitore tendências emergentes: Fique por dentro das tendências emergentes de mídia social e plataformas que podem apresentar novas oportunidades para alcançar seu público-alvo. Esteja aberto a experimentar novos canais, mas mantenha o foco nos canais que consistentemente entregam resultados.
3: Engaje em Escuta Social e Análise de Sentimentos
Antes de começar a postar ativamente, avalie o panorama atual das mídias sociais para sua marca, indústria e público. Você não gostaria de começar com piadas, por exemplo, se seu público estivesse postando furiosamente sobre uma interrupção no serviço. Mas você também não gostaria de postar apenas fotos profissionais e posadas se seus concorrentes estiverem postando conteúdos espontâneos dos bastidores que ressoam.
Ferramentas de escuta social como Hootsuite, Sprout Social e Meltwater podem ajudar você a:
- Rastrear menções da sua marca e classificá-las como negativas ou positivas
- Monitorar conversas sobre tópicos importantes da indústria
- Determinar quais tipos de postagens são mais populares com seu público
- Identificar tópicos em tendência e oportunidades para agregar valor
Use os insights obtidos da escuta social para informar sua estratégia de conteúdo nas mídias sociais.
4: Construa uma Comunidade
Quando você está estabelecendo a presença da sua marca nas mídias sociais, começa atraindo um público com ótimo conteúdo. Então você pode nutrir o público, incentivá-lo a compartilhar conteúdo e expandir a partir daí.
Esses passos são os mesmos se sua marca já estiver presente nas mídias sociais, mas você está lançando um novo plano de marketing.
- Crie conteúdo valioso: Compartilhe insights da indústria, artigos de liderança de pensamento, estudos de caso e dicas práticas. Você deve procurar agregar valor à comunidade com cada postagem.
- Facilite a comunicação bilateral: Não pense nas mídias sociais como uma transmissão; pense nelas como uma conversa. É importante responder ativamente a comentários, mensagens e menções. Deixe seus seguidores saberem que você está aqui para construir relacionamento e criar conexões, não apenas falar sobre sua marca.
- Fomente o engajamento: Envolva seu público no processo de criação de conteúdo solicitando conteúdo gerado pelo usuário, realizando concursos ou desafios e buscando opiniões sobre futuros produtos ou serviços. Isso promove um senso de pertencimento e pode ajudar a gerar mais conteúdo para a comunidade.
- Crie um ambiente acolhedor e inclusivo: Certifique-se de que seus seguidores se sintam valorizados, ouvidos e apoiados. Reconheça e celebre suas conquistas, marcos e contribuições.
- Empodere defensores e embaixadores: Identifique e nutra defensores e embaixadores da marca dentro da sua comunidade que são apaixonados pela sua marca. Ofereça acesso exclusivo, recompensas e oportunidades para aprofundar ainda mais sua conexão com a marca e capacitá-los a amplificar sua mensagem.
5: Co-crie com Influenciadores
Nossa agência acredita bastante no marketing de influenciadores para o B2B. Mas isso só porque tem funcionado consistentemente bem para os clientes — marcas como Dell, Adobe, LinkedIn e mais. Adicionar conteúdo de influenciadores à sua estratégia de mídias sociais pode ajudar a expor seu conteúdo a novos públicos, ganhar novos seguidores e estabelecer mais credibilidade.
Comece identificando influenciadores que sejam realmente influentes para seu público. Isso não significa necessariamente aqueles com maior número de seguidores — procure as pessoas cujo conteúdo desperte engajamento e discussão nas redes sociais.
No marketing de influenciadores B2B, em relação ao B2C, há menos pessoas que ganham a vida como um ‘influenciador’ oficial. Isso significa que você terá mais sucesso com a construção de relacionamentos do que com uma abordagem puramente transacional. Você provavelmente pagará os influenciadores por sua participação, mas isso não precisa ser a totalidade do seu relacionamento.
É melhor co-criar conteúdo com influenciadores do que pedir um endosso ou repostagem da sua mensagem de marca. Isso pode incluir uma tomada de controle das contas da sua marca nas redes sociais, co-apresentação de uma transmissão ao vivo, engajamento em uma sessão de perguntas e respostas baseada em comentários, e muito mais.
6: Promova a Advocacia de Funcionários e a Participação Executiva
Você não precisa contar exclusivamente com influenciadores externos para adicionar credibilidade e alcance ao seu conteúdo. Os executivos e funcionários da sua empresa são influenciadores por direito próprio. Veja como aproveitar seus funcionários e executivos para melhorar seus esforços de marketing de mídia social B2B:
- Estabeleça liderança de pensamento executiva: Incentive, gerencie e facilite contas de mídias sociais executivas para compartilhar os insights, conhecimentos e perspectivas do C-suite sobre tópicos relevantes. Ofereça suporte e orientação para executivos que possam estar menos familiarizados com as mídias sociais ou hesitantes em se envolver ativamente.
- Empodere seus funcionários: Certifique-se de que os funcionários saibam que são incentivados a postar nas mídias sociais em nome da marca. Construa confiança com treinamentos, recursos e diretrizes para representar a marca de maneira profissional.
- Destaque histórias de funcionários: Compartilhe histórias de sucesso de funcionários, vislumbres dos bastidores e depoimentos. Isso ajuda a humanizar sua marca, construir confiança com seu público e fazer os funcionários se sentirem mais valorizados.
- Incentive o compartilhamento e o engajamento: Incentive os funcionários a compartilhar atualizações da empresa, notícias do setor e conteúdos relevantes em seus perfis pessoais de mídias sociais.
- Faça da advocacia de funcionários parte da cultura: Reconheça e celebre os funcionários que contribuem ativamente para os esforços de advocacia nas mídias sociais.
7: Explore Estratégias Pagas
O social orgânico é essencial, mas nunca é demais impulsionar seu melhor conteúdo com publicidade paga. Experimente estas táticas para completar sua estratégia:
- Publicidade direcionada: Use as opções avançadas de segmentação disponíveis nas plataformas de mídias sociais para alcançar seu público-alvo B2B ideal. A segmentação é especialmente útil no LinkedIn, onde você pode segmentar com base no cargo, indústria, anos de experiência, tamanho da empresa e até empresas específicas.
- Conteúdo promovido: O conteúdo patrocinado é uma ótima opção para seu público orgânico de melhor desempenho. Se uma postagem está se mostrando popular, isso significa que provavelmente ressoará com um público mais amplo, se tiver a chance.
- Campanhas de geração de leads: O LinkedIn facilita a execução de campanhas de geração de leads diretamente na plataforma. Você pode hospedar um ativo totalmente restrito, completo com formulário de geração de leads, em um anúncio que aparecerá nativamente nos feeds dos usuários.
- Retargeting: Implemente campanhas de retargeting para reengajar visitantes do site, assinantes de e-mails ou usuários que interagiram com sua marca nas mídias sociais.
8: Monitore, Relate e Otimize
Os profissionais de marketing são naturalmente curiosos e otimistas, e esse instinto deve se estender ao seu marketing de mídias sociais. Fique de olho em como seu público está crescendo e em quais tipos de postagens obtêm mais interação. Cada plataforma possui seu próprio conjunto de análises internas, para que você possa acompanhar de perto seu desempenho.
A interação pode ser o KPI mais importante para o marketing de mídias sociais B2B. É a única coisa que significa que você realmente ganhou atenção de pessoas específicas. À medida que os algoritmos de mídias sociais se tornam mais restritivos com o tráfego orgânico, é importante saber como suas postagens estão sendo recebidas.
Construa uma Marca Mais Sociável com um Plano Adequado
As mídias sociais percorreram um longo caminho desde os dias de fotos de férias e solicitações do Farmville. As marcas B2B podem construir uma presença nas mídias sociais que estabeleça sua credibilidade, construa relacionamentos e, em última análise, impulsione a receita.
Marcos Figueira é sócio da Wyse Brandformance (https://wyse.com.br), um mix de agência e consultoria especializada em Branding e Marketing que atuam de forma integrada.