Você tem Influência? Como conquistar corações e mentes?
O tópico da influência tem surgido bastante nas minhas atividades profissionais e educacionais nos últimos anos. Sempre esteve lá, espreitando sob a superfície, já que é impossível evitar, porém agora está mais proeminente e estudado. Quando se fala em influência, é impossível cobrir o assunto completamente sem discutir o livro do Dr. Robert Cialdini chamado, é claro, Influência.
Para aqueles que não tiveram o prazer de lê-lo, vou resumir os pontos-chave aqui, para que você possa colocá-los em prática imediatamente em todos os aspectos relevantes da sua vida comercial e pessoal. Para aqueles que têm tempo e inclinação, eu recomendo fortemente a leitura do livro inteiro. Suas muitas conclusões informativas sobre “pesquisa de influência” e os insights e anedotas do Dr. Cialdini, nascidos de várias décadas focadas no assunto, tornam a leitura bem valiosa pelo tempo e esforço.
Aqui vou detalhar os seis principais fatores que impactam a influência, segundo o trabalho do Dr. Cialdini, e, como de costume, vou olhar para eles principalmente no contexto do empreendedorismo e pequenos negócios. Além disso, as descrições e ângulos abaixo podem não ser completamente consistentes com os do Dr. Cialdini; são a minha visão sobre os problemas e implicações. Os seis principais fatores de influência são:
- Reciprocidade
Você provavelmente já viu como a reciprocidade funciona na sua vida. É o velho, “Você coça minhas costas e eu coço as suas”. É antigo e não vai a lugar algum. Como escrevi em outro lugar, vivemos em um mundo de “quid pro quo”, o que significa que você precisa dar para receber. Se todo o valor está indo em uma direção, então seria parasitário, não simbiótico, e não é provável que dure muito tempo.
Se você for inteligente, pode usar a reciprocidade a seu favor, e quando digo isso, quero deixar claro que não sou a favor da manipulação pelo bem da manipulação. Se você vai fazer algo por alguém ou por algum grupo, você precisa fazer isso com a bondade do seu coração e precisa estar OK se não houver reciprocidade.
Dito isso, você deve estar ciente de que a “Lei da Reciprocidade” é uma das mais difíceis de resistir. Se você faz algo por alguém, muito frequentemente isso vai voltar para você. Há um contador mental que temos em nossas cabeças, e a maioria das pessoas gosta de manter uma ficha limpa. Você faz algo por mim e, em algum momento, é provável que eu retribua, mesmo que não seja imediatamente. Observe isso na sua vida pessoal e comercial. Uma vez que você presta atenção nisso, ficará surpreso com o quão difícil é quebrar esta “lei”.
- Compromisso e Consistência
Na minha experiência, esse motor de influência é um pouco negligenciado em comparação com os outros. A ideia é que uma vez que você se compromete a seguir em uma certa direção, mesmo que esse compromisso seja relativamente pequeno no grande esquema das coisas, você quer se comportar de maneira consistente com esse compromisso.
Então, por exemplo, se eu sou um vendedor de automóveis e consigo que você coloque até mesmo uma pequena quantia de “dinheiro sério” quando faz uma oferta em um carro, você é mais propenso a seguir adiante e se comportar de forma consistente com esse “compromisso” – novamente, por menor que o compromisso possa ser.
Similarmente, se alguém me provoca a fazer uma declaração pública (compromisso) de que vou correr em uma certa corrida ou fazer um certo desafio, sou muito mais propenso a seguir adiante e me comportar de maneira consistente com esse compromisso. Este é um truque que muitos realizadores que conheço usam para se influenciar; eles se comprometem publicamente a fazer algo que sabem que está fora de sua zona de conforto, pois entendem que tal compromisso aumenta as chances de que se comportem de forma consistente com o que disseram que fariam.
- Prova Social
Eu achei este intuitivo para a maioria das pessoas. A ideia é que, como tomadores de decisão, olhamos ao redor e vemos o que os outros estão fazendo antes de tomar uma decisão sobre questões importantes, e até mesmo não importantes.
Assim, não é surpreendente que testemunhos sejam uma das ferramentas mais poderosas e persuasivas em convencer compradores em potencial do valor do que você está oferecendo. É crítico que os testemunhos sejam legítimos. Isso é importante não apenas do ponto de vista ético, mas também legal, já que a FTC (Comissão Federal de Comércio) dos EUA tem reprimido testemunhos e alegações falsas. O poder influenciador da prova social é bem conhecido e estabelecido, então a FTC vai fazer o que puder para garantir que não seja manipulado, o que é equivalente a publicidade falsa e, às vezes, até fraude.
Use o poder da prova social a seu favor enquanto trabalha para influenciar e persuadir todas as suas principais partes interessadas. Enquanto testemunhos são talvez a forma mais poderosa de prova social, eles não são a única. Procure por qualquer oportunidade, desde que seja crível e de “bom gosto”, para deixar seus clientes e prospects saberem que outros pensam muito bem de você, sua empresa e suas ofertas.
- Simpatia
Quem disse que pessoas legais ficam por último? No domínio da influência e persuasão, ser apreciado geralmente traz muitas vantagens.
Ao longo da minha carreira, notei, não surpreendentemente, que as pessoas tendem a fazer negócios com pessoas e empresas de quem gostam. Não há grande surpresa aí. A pesquisa do Dr. Cialdini apoia essa observação; se você está tentando influenciar alguém, geralmente ajuda se eles gostarem de você primeiro.
Então, se você é desagradável por algum motivo, trabalhe nisso. Consiga uma cópia de Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, de Dale Carnegie, que eu imagino ser o best-seller de todos os tempos quando se trata de estratégias para construir rapport e ser apreciado.
Novamente, pelo menos da minha perspectiva, você deve ser sincero na sua simpatia. Se é apenas um truque para influenciar e manipular pessoas, provavelmente não funcionará e você passará pela vida se sentindo um farsante. Espero que você tenha escolhido uma profissão e um grupo de amigos, colegas, associados, clientes, prospects, etc., com quem você possa se identificar e ser sincero nos seus esforços para ser apreciado. Se não, talvez você esteja no negócio errado.
- Autoridade
Não se confunda neste. Não se trata de ter autoridade, como ter controle e influência sobre as pessoas devido à sua posição, por exemplo, um policial. Esse é o tipo de autoridade contra o qual as pessoas frequentemente se rebelam. Em vez disso, trata-se de ser percebido como uma autoridade.
Para usar essa arma de influência a seu favor, você vai querer se estabelecer como “a autoridade” ou “uma das principais autoridades” no que você faz. Se você conseguir fazer isso, é um atalho para credibilidade com qualquer cliente em potencial ou outra nova parte interessada. Se você é conhecido como uma autoridade, as defesas das pessoas baixam um pouco e elas estão mais dispostas a ser influenciadas pelo que você tem a dizer.
Vale a pena pensar estrategicamente sobre como você pode emular outros que se posicionaram como autoridades no seu mercado e em mercados relacionados. O tempo e esforço que você gastará se posicionando como uma autoridade pagarão dividendos por um longo período de tempo, assumindo que você não faça nada que faça você perder o status de autoridade.
- Escassez
Acho que este foi abusado tanto quanto, ou mais do que, qualquer um dos outros nesta lista.
É bem conhecido que as pessoas tendem a atribuir mais valor àquelas coisas que são escassas. Como você sem dúvida já viu e provavelmente experimentou mais de algumas vezes na sua vida, se algo é raro ou escasso, tende a ser vendido por muito mais dinheiro do que algo similar que não é escasso.
O abuso vem quando pessoas e empresas tentam criar uma falsa sensação de escassez. Você provavelmente também já experimentou isso. Eu sei que eu já, em um nível altamente irritante. Frequentemente recebo emails e outras ofertas onde, supostamente, o serviço ou produto oferecido é altamente raro e quase esgotado. “Aja agora, ou você nunca terá outra chance de colocar suas mãos nisso!” Frustrante, irritante, ignorado.
Portanto, a escassez é poderosa, mas acho que você deve usar isso com muito cuidado. Fale sobre os aspectos únicos do que você oferece. Fale sobre como há um fornecimento finito, pelo menos em uma certa janela de tempo. Mas não insulte a inteligência das pessoas tentando criar um alarme de incêndio para um fogo que não existe. Se você fizer isso, você acabará como o menino que gritou lobo e ninguém estará ouvindo você uma vez que você for rotulado em suas mentes como sendo “cheio disso”.
O estudo da influência e persuasão é fascinante! Há muitas maneiras de influenciar e persuadir eticamente e sensatamente seus clientes em potencial e outras importantes partes interessadas. A contribuição do Dr. Cialdini para este campo foi muito importante e eu me vejo empregando seus princípios, geralmente pelo menos diariamente. Eu o encorajo fortemente a fazer o mesmo. Mantenha um registro de como diferentes abordagens funcionam em várias situações, e então ajuste o curso conforme necessário.
Marcos Figueira é sócio da Wyse (https://wyse.com.br), um mix de agência e consultoria especializada em Branding e Marketing que atuam de forma integrada.