No cenário atual das empresas de tecnologia, especialmente aquelas que operam no ambiente SaaS (Software as a Service), um termo tem ganhado destaque e provado ser uma estratégia revolucionária: Product-Led Growth, ou PLG.
Este conceito, embora possa parecer complexo à primeira vista, é fundamental para qualquer gerente de marketing que deseje posicionar seu produto no centro das estratégias de crescimento da empresa. Vamos desbravar juntos o que é PLG e como ele pode transformar o modo como seu produto conquista e retém clientes.
Afinal, o que é Product-Led Growth?
Product-Led Growth é uma abordagem de negócios onde o produto em si é o principal motor de aquisição, ativação, retenção e expansão de clientes. Em outras palavras, é o produto que faz o trabalho pesado de marketing e vendas. Em minha experiência como professor, meus alunos frequentemente observam que, em contraste com estratégias tradicionais focadas em forças de vendas ou marketing massivo, o PLG coloca o produto como o herói na jornada do cliente.
Por que PLG?
Num mundo ideal, todos os produtos seriam tão perfeitos que se venderiam sozinhos. Na realidade, o PLG aproxima-se mais desse ideal ao reduzir a dependência de equipes grandes de vendas ou marketing, permitindo que as empresas escalem de forma mais eficiente. A chave aqui é a simplicidade e a eficácia do produto que resolve problemas reais dos usuários de maneira intuitiva e fácil. Empresas como Slack, Zoom e Dropbox são exemplos emblemáticos de sucesso com esta abordagem, pois cada uma delas cresceu exponencialmente ao facilitar que os próprios usuários descobrissem e explorassem suas funcionalidades, incentivando a adoção viral.
Os exemplos no Brasil
Aqui no Brasil temos diversos produtos, de diferentes verticais que são campeões de vendas pela própria força do produto e são exemplos dessa abordagens.
Um exemplo recente e atual é o Ozempic, um medicamento inicialmente criado para o controle da diabetes que rapidamente foi descoberto pelos seus efeitos na perda de peso.
O queijo Catupiry é um case frequente nos MBA’s pela sua abordagem focada no produto. Durante décadas se mantinha atrelado a caixinha de madeira. Nunca adotou campanhas de publicidade como estratégia de vendas. Na mesma linha, temos exemplos tão diversos como Maizena, o lustra-móveis Óleo Peroba e até mesmo gigantes como NuBank (agora somente Nu) que só recorreu a publicidade em 2023 quando já acumulava quase 80 milhões de clientes.
Vantagens do PLG para o Marketing
- Redução de Custos de Aquisição: O produto atrai e converte usuários sem intervenção direta, diminuindo o custo por aquisição de forma significativa.
- Melhoria na Qualidade dos Leads: Os usuários que chegam através do produto geralmente têm uma maior intenção de compra, pois já experimentaram o valor do produto antes de entrar em contato com a equipe de vendas.
- Foco na Experiência do Usuário: O PLG força as empresas a melhorar continuamente o produto, garantindo uma experiência do usuário excepcional, o que é crucial para a retenção e satisfação do cliente.
- Crescimento Orgânico: Usuários satisfeitos tornam-se promotores do produto, recomendando-o a outros potenciais usuários, o que gera um ciclo virtuoso de crescimento orgânico.
Implementando o PLG
Para implementar uma estratégia de Product-Led Growth eficaz, é fundamental que o gerente de marketing colabore estreitamente com as equipes de produto e suporte. Aqui estão alguns passos chave:
- Desenvolvimento do Produto: O produto deve ser intuitivo e capaz de demonstrar seu valor rapidamente para os novos usuários. Funcionalidades como onboarding autoexplicativo, tutoriais interativos e suporte proativo são essenciais.
- Educação e Conteúdo: O marketing deve criar conteúdo que educa os usuários sobre como obter o máximo valor do produto. Isso pode incluir webinars, vídeos tutoriais e estudos de caso.
- Medição e Análise: Monitorar métricas como taxa de adoção, ativação, retenção e conversão. Estes dados ajudarão a entender onde o produto precisa ser ajustado para melhor servir e converter os usuários.
- Feedback Contínuo: Estabelecer um loop de feedback com os usuários para continuamente adaptar e melhorar o produto.
O papel do Branding ne estratégia de PLG
A estratégia de Product-Led Growth, embora focada intensamente na funcionalidade e na experiência do usuário, não deve, de forma alguma, negligenciar a importância do branding na construção do próprio produto. O branding é essencial para assegurar que o produto não apenas atenda às necessidades funcionais dos usuários, mas também ressoe com eles em um nível emocional e cultural. Isso é crucial para se destacar em mercados competitivos onde muitos produtos oferecem funcionalidades semelhantes.
Design de Embalagem: Mesmo em produtos digitais, a “embalagem” pode ser interpretada como a interface do usuário, a apresentação visual do website e a experiência inicial do usuário. Um design de embalagem intuitivo e atraente pode significar a diferença entre um produto que é apenas usado e um produto que é amado e defendido. Em produtos físicos, a embalagem deve não apenas proteger o conteúdo, mas também comunicar a marca e seus valores de forma imediata e poderosa. Vide o vaso do NuBank, DropBox e Zoom aqui citados.
Naming do Produto: A escolha do nome do produto é outro elemento fundamental do branding que precisa ser cuidadosamente considerado em uma estratégia PLG. O nome deve ser fácil de lembrar, pronunciar e deve evocar os valores e a proposta de valor do produto. Um bom nome pode aumentar significativamente a visibilidade e a acessibilidade do produto no mercado.
Posicionamento: O posicionamento do produto define como ele é percebido em relação aos concorrentes. Ele precisa comunicar claramente o valor, quem é o usuário ideal do produto e por que o produto é uma melhor escolha do que as alternativas disponíveis. Isso envolve uma compreensão profunda do mercado, da concorrência e, especialmente, das necessidades e desejos do cliente.
Incorporar estrategicamente esses elementos de branding ao desenvolver um produto assegura não apenas que ele será utilizado, mas também que ele será valorizado e preferido.
Em um mundo onde os consumidores são bombardeados com escolhas, um forte branding pode ser o fator decisivo que atrai e retém usuários, transformando um produto de sucesso em uma marca icônica.
Em minha experiência em projetos de Branding desenvolvidos aqui na Wyse, testemunhei a transformação que um branding eficaz pode trazer para o desempenho do produto no mercado, elevando não apenas o reconhecimento, mas também a lealdade e a advocacia do usuário. Portanto, ao implementar uma estratégia de PLG, não se deve subestimar o poder de um branding bem executado.
Como vimos, o PLG não é apenas uma estratégia de crescimento; é uma filosofia que coloca o produto no coração da experiência do cliente. Para os gerentes de marketing, adaptar-se a esta abordagem pode não apenas reduzir custos, mas também aumentar significativamente a satisfação e a lealdade do cliente. À medida que mais empresas adotam este modelo, aquelas que conseguirem executá-lo com sucesso terão uma vantagem competitiva substancial em um mercado cada vez mais saturado.
Portanto, se ainda não explorou o potencial do Product-Led Growth, agora pode ser o momento ideal para começar a considerar como seu produto pode liderar o caminho não apenas para o crescimento, mas para a verdadeira excelência no mercado.
Marcos Figueira é sócio da Wyse (https://wyse.com.br), um mix de agência e consultoria especializada em Branding e Marketing que atuam de forma integrada.
Agende uma reunião sem compromisso para saber como podemos ajudar a sua empresa a criar um posicionamento único.