Fechar uma venda é o momento crucial em que um potencial cliente se torna um cliente satisfeito. É o ponto culminante de todos os seus esforços, e dominar essa arte é essencial para qualquer vendedor.
À medida que o seu negócio cresce, fechar negócios de forma eficaz se torna cada vez mais importante. As vendas impactam diretamente o seu sucesso e o seu resultado final, e aprender algumas técnicas de vendas fornecerá estratégias práticas para fechar o negócio.
Sua técnica de fechamento depende da situação e do cliente, e pode levar algum tempo para dominar essa arte. Este artigo explorará sete poderosas técnicas de fechamento de vendas que podem transformar sua abordagem e aumentar sua confiança em qualquer cenário de vendas.
Principais Destaques
- Aprender e utilizar várias técnicas de vendas pode ajudá-lo a transformar potenciais clientes em clientes leais.
- Técnicas como o Fechamento Financeiro e o Fechamento por Linha do Tempo enfatizam o valor imediato e quantificado da sua oferta, facilitando a decisão do comprador.
- Permitir que o cliente visualize os benefícios pode levá-lo na direção certa e ajudá-lo a tomar decisões mais confiantes.
- Empoderar os clientes com múltiplas opções ou usar perguntas para descobrir suas necessidades pode levar a compras, fazendo-os sentir-se no controle.
1. Fechamento Financeiro
O Fechamento Financeiro é a escolha natural quando você consegue ajudar um potencial cliente a quantificar o impacto de seus problemas de negócios. Se o impacto quantificado dos problemas de negócios excede o investimento necessário para resolvê-los, a decisão de compra se torna fácil de justificar.
Quanto maior for a diferença entre o impacto quantificado e o investimento necessário, mais fácil será fechar a venda. A Salesforce relata que 87% dos compradores B2B esperam que seus representantes de vendas atuem como consultores, tornando o Fechamento Financeiro um bom ponto de partida se os números fizerem sentido.
2. Fechamento por Linha do Tempo
O Fechamento por Linha do Tempo é eficaz quando um produto ou serviço impacta o plano de um projeto de um potencial cliente. Essa técnica é especialmente eficaz se a decisão de compra for um pré-requisito para as outras atividades do projeto.
Se você começar com a data de conclusão desejada do projeto e retroceder pelos marcos do projeto até o ponto onde pode adicionar os produtos ou serviços da sua empresa, você e o prospecto muitas vezes descobrirão que já estão atrasados para encomendar os produtos necessários!
3. Fechamento por Simpatia
As pessoas usam essa abordagem para encontrar lares para filhotes de cachorro desde tempos imemoriais. “Ah, por que você não leva o filhote para casa e vê como vocês dois se dão bem? Se não estiver funcionando, é só trazer o filhote de volta.”
Sim, claro – qual é a porcentagem de pessoas que realmente devolvem esses adoráveis filhotes?
Se oferecer a oportunidade de experimentar seu produto ou serviço faz com que potenciais clientes se tornem fãs entusiasmados, seu objetivo deve ser fazer tudo o que for possível para garantir que os prospects qualificados tenham essa oportunidade.
Uma vez que eles começam a usar seu produto ou serviço, em muitos casos, a única maneira de tirá-lo de volta será se forçar a retirada das “mãos frias e mortas” deles.
4. Fechamento Visual
Alguns prospects têm dificuldade em tomar uma decisão de compra, independentemente da atratividade do retorno potencial sobre o investimento. Para essas pessoas, o Fechamento Visual pode ser muito eficaz.
Esse fechamento envolve desenhar uma linha vertical no meio de uma folha de papel e uma linha horizontal que cruza o topo da linha vertical. Essas linhas criam um grande “T” no papel.
No lado esquerdo do “T”, você deve escrever a palavra “A Favor”. No lado direito do “T”, você deve escrever a palavra “Contra”.
Agora, você deve sugerir ao prospect que pode ser útil listar todos os motivos a favor e contra a aquisição do produto ou serviço da sua empresa. Ajude o prospecto a criar a lista mais longa possível de entradas na coluna “A Favor”.
Na maioria das vezes, os prospects devem ser deixados para preencher a coluna “Contra” por conta própria. A principal exceção é se surgir uma objeção com frequência, caso em que você deve listar proativamente a objeção na coluna “Contra”… e então fazer o seu melhor para resolvê-la imediatamente!
O resultado usual é uma lista de razões na coluna “A Favor” que é muito mais longa do que a lista de razões na coluna “Contra”. Ver essa diferença visualmente pode ajudar a empurrar um prospecto hesitante para além do obstáculo da tomada de decisão.
5. Fechamento por Termômetro
No Fechamento por Termômetro, você pede ao prospecto para classificar seu nível de interesse em uma escala de zero a dez. Zero significa que o prospecto não tem interesse nenhum, e dez significa que ele já decidiu comprar.
Se o prospect responder “Dez”, não há mais nada a fazer! Pare de falar e preencha o pedido do prospect!
Se a resposta do prospect for cinco ou menos, você deve perguntar: “Com base no que você me disse até agora, eu não entendo por que você deu essa nota. Pode me ajudar a entender?”
A resposta do prospect dirá o que você precisa fazer para avançar no ciclo de vendas.
Se a resposta do prospect for seis ou mais, você deve perguntar: “O que você precisa ver para chegar a dez?” Novamente, a resposta do prospect dirá o que você precisa fazer.
Uma das vantagens do Fechamento por Termômetro é que você pode usá-lo repetidamente. À medida que a “temperatura” do prospect sobe, você pode continuar a perguntar: “O que você precisa ver para chegar a dez?” Essa técnica é uma maneira agradável e não ameaçadora de fazer os prospects compartilharem questões que impedem você de fechar as vendas.
6. Fechamento por Opções
O Fechamento por Opções é uma técnica de vendas poderosa que oferece ao cliente uma escolha entre duas ou mais opções, cada uma levando a uma compra. Em vez de fazer uma pergunta de sim ou não que o cliente possa recusar, o Fechamento por Opções enquadra a decisão em torno de qual opção o cliente prefere, guiando-o sutilmente para tomar uma decisão positiva.
Oferecer escolhas empodera o cliente ao dar-lhe uma sensação de controle sobre o processo de decisão. Isso o faz sentir-se mais confortável e confiante, já que você não está pressionando para que ele escolha uma única opção. Essa técnica funciona bem porque se concentra nas preferências e necessidades do cliente, mostrando que você é atento e flexível.
Algumas opções a serem oferecidas em diferentes situações de vendas incluem:
- Produtos: “Você prefere o modelo padrão ou o modelo deluxe?”
- Serviços: “Você gostaria do pacote básico ou premium?”
- Planos de Preços: “Você está interessado no plano mensal ou anual?”
O Fechamento por Opções é eficaz porque desloca o foco de “se” o cliente vai fazer uma compra para “qual” opção ele escolherá, aumentando a probabilidade de fechar a venda.
7. Fechamento por Perguntas
O Fechamento por Perguntas envolve fazer perguntas estratégicas ao cliente para guiá-lo em direção a uma decisão de compra. Em vez de pressionar diretamente para uma venda, esse método utiliza perguntas abertas para engajar o cliente, descobrir suas necessidades e abordar quaisquer preocupações que ele possa ter.
O objetivo é levar o cliente à conclusão de que comprar seu produto ou serviço é a melhor solução para ele.
Guiar com perguntas ajuda porque:
- Mantém a conversa focada nas necessidades do cliente.
- Mostra que você está genuinamente interessado em ajudá-lo.
- Permite que você aborde objeções de forma natural.
Fazer as perguntas certas ajuda você a conduzir a discussão em uma direção que destaque os benefícios da sua oferta e reforce o valor que ela proporciona.
Aqui estão algumas perguntas abertas para usar em várias situações de vendas:
- Avaliação de Necessidades: “Quais características específicas você está procurando neste produto?”
- Superação de Objeções: “Quais preocupações você tem em relação a essa solução?”
- Tomada de Decisão: “Como você vê este produto se encaixando na sua rotina diária?”
O Fechamento por Perguntas é eficaz porque mantém o cliente engajado em um diálogo, ajudando-o a ver o valor do produto por conta própria. Ele cria um ambiente colaborativo onde os clientes se sentem apoiados e compreendidos, o que os torna mais propensos a se comprometerem com a compra.
Feche Mais Negócios com as Técnicas Certas
Levará algum tempo para dominar essas técnicas de fechamento de vendas e alcançar um sucesso consistente. No entanto, praticar e experimentar diferentes métodos ajudará você a encontrar a técnica certa para cada situação única. Fechar uma venda é tanto uma arte quanto uma ciência; exige adaptabilidade, persistência e uma compreensão profunda das necessidades do seu cliente.
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Marcos Figueira é sócio da Wyse Brandformance (https://wyse.com.br), um mix de agência e consultoria especializada em Branding e Marketing que atuam de forma integrada.
Referências
Rackham, N. (1988). SPIN Selling. New York: McGraw-Hill.
- Um livro clássico que explora as técnicas de vendas baseadas em perguntas estratégicas (SPIN: Situação, Problema, Implicação, Necessidade de Solução), o que está diretamente relacionado ao Fechamento por Perguntas mencionado no artigo.
Dixon, M., & Adamson, B. (2011). The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation. New York: Portfolio/Penguin.
- Este livro introduz o conceito de “vendedor desafiador”, que envolve ensinar, adaptar e assumir o controle da conversa com o cliente, sendo relevante para entender o Fechamento Termômetro e outras técnicas mencionadas.
Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing Management (15th ed.). Upper Saddle River, NJ: Pearson Education.
- Um dos manuais mais completos de marketing, que cobre diversos aspectos da gestão de vendas, incluindo técnicas de fechamento e a importância de entender o comportamento do consumidor.
Pink, D. H. (2013). To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others. New York: Riverhead Books.
- Este livro oferece uma visão moderna sobre o processo de vendas, destacando a importância da empatia e das técnicas persuasivas que podem ser relacionadas ao Fechamento por Empatia e outras técnicas descritas.
Miller, J. P., & Heiman, S. E. (2005). The New Strategic Selling: The Unique Sales System Proven Successful by the World’s Best Companies. New York: Business Plus.
- Um guia abrangente sobre o processo estratégico de vendas, abordando como adaptar técnicas de fechamento a diferentes tipos de clientes e situações.