Falar sobre os diferentes tipos de funil de vendas é, em grande medida, uma forma de entender como as empresas conduzem seus consumidores ao longo do processo de decisão de compra. E se engana quem pensa que existe apenas um modelo. Muito além do clássico “funil americano”, encontramos variações que se adaptam às diferentes estratégias e dinâmicas de mercado, especialmente quando as empresas buscam abordagens mais modernas e personalizadas.
A ideia de um funil, como muitos já sabem, é uma metáfora simples: no topo, temos um grande número de potenciais clientes, e, conforme avançam para o fundo, esse número se estreita, resultando nos clientes que efetivamente compram. Mas, claro, existem nuances que precisam ser entendidas dependendo da abordagem que se quer seguir.
O Funil Americano
Esse é o modelo mais tradicional e, em muitos casos, o mais conhecido. Ele segue uma estrutura clara e rígida, focada em três grandes estágios: Topo do Funil (ToFu), Meio do Funil (MoFu) e Fundo do Funil (BoFu).
No ToFu, a meta principal é gerar o máximo de leads possível. Aqui, a empresa investe em atrair a atenção de pessoas que talvez nunca tenham ouvido falar dela. No MoFu, o foco está em nutrir esses leads, educando-os sobre o produto ou serviço e mostrando por que ele é a solução para os seus problemas. Finalmente, no BoFu, chega-se ao ponto de decisão. É quando o lead está pronto para comprar e só precisa de um empurrão final — talvez uma oferta especial ou uma prova social poderosa.
Esse modelo é linear e é frequentemente associado a uma abordagem de marketing mais tradicional. Ele é perfeito para empresas que possuem um ciclo de vendas mais longo e onde a educação do consumidor é uma parte crucial do processo.
O Funil de Flywheel
Agora, se você está familiarizado com as conversas sobre o marketing digital moderno, já deve ter ouvido falar no Flywheel, que ganhou popularidade com empresas como a HubSpot. Em vez de ver o processo de vendas como uma linha reta que termina com a conversão, o Flywheel reconhece que o relacionamento com o cliente continua após a compra.
Funciona assim: em vez de focar apenas no “fechar a venda”, o Flywheel dá atenção à retenção e encantamento do cliente. Ou seja, o cliente não é apenas o final do processo, ele se torna parte do motor que atrai novos clientes — seja por meio de recomendações, avaliações positivas ou fidelidade. A energia gerada por clientes felizes mantém o ciclo girando.
Isso é particularmente valioso para empresas que dependem de assinaturas ou que se beneficiam de fortes estratégias de retenção. Aqui na Wyse, nós vemos essa estratégia funcionando muito bem para nossos clientes de SaaS (Software como Serviço), onde a retenção é tão importante quanto a aquisição.
Funil em formato de “Ampulheta”
Esse formato de funil é uma versão expandida do funil americano, mas com uma virada interessante. O funil da ampulheta considera não apenas a conversão inicial, mas também o que acontece depois que o cliente faz a primeira compra.
Aqui, a ampulheta se expande novamente na base. Isso se dá porque, após a primeira venda, você tem a oportunidade de continuar a nutrir esse cliente, oferecendo produtos complementares ou serviços adicionais. O ciclo de marketing, então, se expande novamente, abrindo novas oportunidades de vendas para um público que já confiou em você uma vez.
Esse modelo é particularmente interessante para empresas que vendem produtos ou serviços de valor elevado e que precisam construir uma relação de longo prazo com seus clientes. Pense em indústrias como a de tecnologia ou luxo, onde o objetivo não é apenas realizar uma venda, mas manter o cliente engajado e interessado em futuras compras.
Funil em “S”
Um modelo menos comum, mas muito interessante, é o funil em formato de S. Essa abordagem reconhece que, durante a jornada de compra, há momentos de forte crescimento e outros de estagnação.
No começo, o cliente avança devagar, muitas vezes navegando sem um compromisso forte. Em determinado ponto, se ele se sente engajado, o ritmo acelera consideravelmente, e a decisão de compra é feita rapidamente. Depois disso, o funil desacelera novamente enquanto o cliente avalia outras opções e decide se vai continuar com a marca no longo prazo.
O funil em S é muito útil para empresas que lidam com produtos de alta complexidade, onde a decisão de compra é altamente informada e depende de um ciclo de descoberta e familiarização com a marca. Um bom exemplo seria o mercado de B2B, onde a decisão de compra raramente é imediata e pode envolver diversas partes interessadas.
Funil de Conversão Circular
Este é um modelo que quebra um pouco o conceito tradicional de funil linear. Em vez de ver a jornada do cliente como algo que vai do ponto A ao ponto B, o funil circular vê a jornada como um ciclo contínuo. Nele, o cliente passa por fases de conscientização, consideração, compra, e depois retorna ao ponto de consideração para novos produtos ou serviços.
Esse funil circular é especialmente interessante em contextos onde o relacionamento com o cliente é longo e a empresa tem diversas ofertas para explorar. Pense no setor de varejo de moda, onde a compra inicial pode levar a várias outras ao longo do tempo. As empresas investem em um ciclo contínuo de comunicação e engajamento, sempre trazendo o cliente de volta para o próximo lançamento ou nova coleção.
Funis Dinâmicos e Personalizados
Com a crescente sofisticação das ferramentas de automação de marketing, os funis estão se tornando cada vez mais dinâmicos e adaptativos. Em vez de um único caminho de conversão, as empresas estão criando funis personalizados que se ajustam com base no comportamento do cliente.
Por exemplo, um cliente que interage muito com conteúdo em vídeo pode ser conduzido por um funil com mais ênfase em vídeos explicativos, enquanto outro que prefere ler blogs pode receber uma sequência de e-mails focada em textos informativos. Isso cria uma experiência de compra muito mais fluida e personalizada, o que aumenta significativamente as chances de conversão.
Na minha experiência, funis personalizados são especialmente eficazes em mercados onde a personalização e a proximidade com o cliente fazem toda a diferença — como no mercado de luxo ou em produtos de nicho.
Conclusão? Não exatamente…
Ao pensar em funis, é importante lembrar que o modelo escolhido deve refletir a realidade do seu cliente e o comportamento esperado dele. Seja o tradicional funil americano, o dinâmico Flywheel ou qualquer outra variação, o ponto crucial é que o funil deve ser uma ferramenta estratégica que guia o cliente de maneira eficiente e natural pelo processo de compra. E, como vimos, as possibilidades de adaptação são muitas.
Com a crescente evolução das tecnologias e do comportamento de consumo, o futuro dos funis é cada vez mais flexível. Isso significa que as empresas que entenderem como ajustar seus modelos estarão sempre um passo à frente na corrida pela atenção e fidelidade dos seus clientes.
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Marcos Figueira é sócio da Wyse Brandformance (https://wyse.com.br), um mix de agência e consultoria especializada em Branding e Marketing que atuam de forma integrada.
Referências
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Este livro aborda métricas importantes que ajudam a medir o desempenho em cada estágio do funil de vendas, fornecendo insights sobre como ajustar a estratégia para maximizar as conversões.
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Este artigo destaca o papel das ferramentas de automação e análise de dados no ajuste de funis dinâmicos e personalizados, explorando como esses funis podem ser adaptados em tempo real para melhorar o desempenho.
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Discute como o funil de vendas tradicional evoluiu para o funil em ampulheta e outros modelos, explorando exemplos de startups e empresas em crescimento que implementam esses novos conceitos.
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Explora o modelo Flywheel e a importância da co-criação de valor após a venda inicial, uma ideia central para as empresas que desejam reter clientes e gerar promotores de marca.
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Fala sobre a criação de mapas de jornada do cliente e como eles podem ser usados para desenvolver funis de vendas personalizados que respondem ao comportamento específico do consumidor.