A estratégia de preços é uma etapa fundamental para o sucesso de um negócio. Nesse artigo vamos explorar a formulação de uma estratégia de preços em 6 passos.
O mix de marketing para empresas é composto pelos 4 P’s: Produto, Preço, Praça e Promoção. O preço está diretamente relacionado ao resultado final de qualquer negócio. A rentabilidade do produto é necessária para a operação futura da empresa. A estratégia de preços deve comunicar ao cliente o valor que a empresa está fornecendo.
Existem inúmeros desafios relacionados a preços no mercado para as empresas. Além disso, com o advento da internet, a conscientização dos clientes para informações sobre preços melhorou. Sites como Priceline e eBay estão incentivando os clientes a nomear, eles mesmos, seus preços para produtos e serviços.
A estratégia de preços é dinâmica por natureza e deve refletir as mudanças nas condições da concorrência e do mercado. As estratégias gerais de preços seguem o modelo de seis etapas:
Passo 1
A precificação pode facilitar o alcance dos objetivos de posicionamento da empresa. Se a empresa estiver enfrentando forte concorrência ou operando acima da capacidade, o preço será definido levando em consideração o custo variável e parte do custo fixo. Esta estratégia é de curto prazo por natureza.
Se a empresa está ansiosa para maximizar o lucro, ela define um preço mais alto considerando a concorrência e o custo. Essa estratégia corre o risco de ter problemas com o consumidor ou questão legal. Se a empresa estiver ansiosa para melhorar e maximizar a participação de mercado, ela estabelecerá um preço mais baixo para gerar o volume máximo. As empresas que desejam introduzir novas tecnologias e produtos revolucionários procuram definir o preço de desnatação do mercado.
Passo 2
A lei da economia diz que a cada nível de preço, há uma demanda definida para o produto. No entanto, esta lei varia com a natureza do produto, por exemplo, a demanda de commodities cairá com o aumento do preço e a demanda de bens de luxo aumentará com o aumento do preço.
As empresas precisam traçar a curva de demanda em relação ao preço para entender a sensibilidade ao preço. Essa curva de demanda pode ser estimada usando métodos estatísticos analisando dados históricos ou realizando experimentos relacionados a preços para entender o que os clientes estão dispostos a pagar ou por meio de pesquisas de mercado e colocando a questão diretamente ao cliente.
Passo 3
As empresas precisam gerenciar os custos para ficarem com uma margem de lucro respeitável. As empresas precisam estabelecer um nível de produção em que os custos fixos e variáveis possam ser mantidos. Geralmente, observa-se que o aumento do nível de produção do custo por unidade diminui devido ao efeito da curva de aprendizado que vem através da experiência.
O custeio baseado em atividades está ganhando destaque quanto a alocar o custo adequadamente, o que ajuda na estimativa de lucro corretamente. Outra forma de fixação de custos é por meio do custeio-meta, popularizado pelas empresas japonesas. No custeio-alvo, as empresas definem o preço e o nível de lucro. Depois disso, eles se concentram no custo para manter o nível de lucro.
Passo 4
As empresas precisam prestar atenção especial ao que a concorrência está fazendo em relação a preço, custo e oferta promocional. As empresas precisam estar cientes de quanto os concorrentes podem variar seu preço em relação ao preço estabelecido pela empresa.
Passo 5
Existem vários métodos usados para definir o preço. O mais comum é o método de marcação em que o preço é definido em um nível de lucro desejado. O método de precificação de retorno alvo fala sobre a definição de preço com base no retorno do investimento definido pela empresa.
O método de precificação de valor percebido fala sobre a definição de preço com base no valor percebido no preço ao consumidor e na capacidade das empresas de entregar esse valor. No método de precificação de valor, as empresas cobram preços mais baixos por produtos de alta qualidade de clientes fiéis. Este método é geralmente visto no super mercado. O preço do tipo de leilão, o preço da taxa corrente e o preço do grupo são outros métodos de preços.
Passo 6
Seguindo os cinco passos acima, as empresas podem agora fazer a escolha final do preço. Este preço final é definido considerando a percepção do consumidor em relação à qualidade e ao produto. O posicionamento de acordo com a campanha de marketing e publicidade também determina o preço final.
O preço deve se adaptar a fatores como localização geográfica, segmento de mercado e condições econômicas. As empresas devem permanecer flexíveis em relação à política de preços e mudar de acordo com a dinâmica do mercado. As empresas também não devem reagir cegamente à mudança de preços pela concorrência, mas devem se concentrar na análise dos motivos subjacentes.
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