A cara de qualquer organização, especialmente no caso de B2B, é a sua força de vendas. As empresas gastam uma quantidade considerável de tempo e dinheiro na força de vendas, em vez de em qualquer outra atividade promocional. No entanto, a força de vendas é cara e as empresas esperam gerencia-las de maneira eficiente e eficaz.
Projeto da Força de Vendas
A força de vendas é a ligação entre as empresas e o cliente. Por isso, as empresas precisam ter cuidado ao projetar e estruturar a força de vendas.
- O primeiro passo é estabelecer um objetivo para a força de vendas. As empresas anteriores tinham um único objetivo de aumentar as vendas, tornando-o objetivo também para os vendedores. As pessoas de vendas são solicitadas a realizar uma pesquisa de clientes ou leads em potencial. As pessoas de vendas são solicitadas a equilibrar o tempo entre um cliente em potencial e o cliente atual. A comunicação eficaz de produtos e serviços é essencial para fechar o negócio. O pessoal de vendas também desempenha um papel importante no serviço pós-venda e pode fazer a diferença para a empresa. Os vendedores são os olhos e os ouvidos da empresa no mercado, reunindo informações sobre a concorrência e as mudanças nas demandas dos clientes.
- O segundo passo é usar o pessoal de vendas estrategicamente. O pessoal de vendas precisa combinar esforços com outros membros da equipe para atingir o objetivo. O pessoal de vendas deve estar ciente de como analisar os dados de mercado fornecidos e convertê-los em estratégias de marketing.
- O terceiro passo é decidir a estrutura da força de vendas. A estrutura das vendas depende da estratégia seguida pela empresa.
As estruturas comuns da força de vendas são as seguintes:
• A estrutura territorial é usada onde cada representante de vendas é atribuído a uma área geográfica específica. Essa estrutura é preferida para construir relacionamentos com os locais.
• A estrutura do produto é usada para portfólio de produtos complexos e não relacionados. Aqui o pessoal de vendas está diretamente associado à pesquisa e desenvolvimento dos produtos.
• A estrutura de mercado é usada se as empresas estiverem operando em diferentes segmentos de mercado ou indústria. Toda força de vendas é especializada em um mercado definido e ajuda a impulsionar um produto de forma eficiente em um determinado mercado. No entanto, a desvantagem surgiria se os clientes estivessem localizados em uma ampla área geográfica.
• A estrutura complexa é usada quando as empresas estão no negócio de vender produtos complexos para clientes diferentes em uma grande área geográfica. Aqui a estrutura da força de vendas é uma combinação de outras estruturas discutidas.
Uma vez que a estrutura é projetada, as empresas precisam tomar uma decisão com relação ao tamanho da força de vendas.
O tamanho da força de vendas depende do tamanho do mercado e do número de clientes.
O próximo passo é projetar a compensação para a força de vendas. A remuneração desempenha um grande fator motivacional para os vendedores. As empresas seguem uma estrutura de valor fixo mais um valor variável dependendo do sucesso alcançado no mercado.
Os subsídios desempenham um fator importante no salário devido às viagens contínuas e visitas ao mercado.
Gerenciando Força de Vendas
Parte integrante para o sucesso da estratégia de marketing é a gestão da força de vendas. A gestão de vendas consiste no seguinte:-
O recrutamento está no centro de uma força de vendas eficaz. Uma abordagem na seleção é perguntar ao cliente quais características ele procura em um representante de vendas. As empresas desenvolvem processo de seleção onde são testadas as competências comportamentais e de gestão.
O treinamento é essencial para se manter à frente da concorrência. A força de vendas precisa de treinamento antes de entrar no mercado, bem como treinamento em diferentes estágios do ciclo de vida do produto.
A supervisão da força de vendas é decidida pelo perfil do portfólio de produtos. Uma supervisão geral é mantida em relação aos vendedores que lidam com clientes em potencial. Outra supervisão está relacionada à gestão eficiente do tempo desde a preparação da chamada do cliente até o fechamento do negócio.
A motivação é um aspecto fundamental para a gestão da força de vendas. Aqui a compensação desempenha um papel importante na elevação do nível motivacional. A remuneração pode ser atribuída com base na cota de vendas. Outras ferramentas motivacionais são reuniões sociais e passeios em família.
A avaliação é essencial para a gestão de uma força de vendas. Os relatórios de vendas enviados pela força de vendas são um bom ponto de partida para a avaliação.
Arte de negociação e marketing de relacionamento estes dois são os aspectos importantes do representante de vendas bem sucedido e benefício a longo prazo para a empresa.
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